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李七惜16套拿过来就可以用的超常规赠品营销方案1

2019-11-09 04:17:41来源:励志吧0次阅读

做生意最关心的都是客源的问题客源如何进来进来之后如何成交成交之后如何让他回头,客户回头了如何让他给你转介绍,这些是做生意人每天都在思考的问题,也是做生意人迫切想解决的问题。

李七惜16套拿过来就可以用的超常规赠品营销方案1

在我们超常规里面,赠品其实就是最简单的解决办法。因为对于消费者来说赠品是最直观刺激的营销道具,赠品比简单的打折或口头塑造价值来的更直接。赠品是有一个实实在在的产品摆在那里,它能够直观的利益刺激到消费者,成为一个催促客户行动的催化剂。

由于近段时间很多火伴都在咨询这个16套方案,从今天开始,我会延续分享本课程内功,让更多的朋友收益。

好了,下面开始分享第一章:引流赠品。

第一章:引流赠品

首先要讲的是引流赠品,引流赠品就是吸引客流的赠品。那引流的目的是什么呢?为什么要用赠品去吸引客流呢?我们都知道,一个店开起来后你的产品再好,你的服务再到位,如果没有人气的话,那你怎么去销售产品?也就是说我们用引流赠品的目的是获得人气,也就是通过引流赠品的利益刺激,取得一个跟目标客户无阻碍沟通的机会。如果你没有沟通和接触的机会,你连销售产品的机会都没有,所以我们把引流赠品摆在第一位来讲。如何来策划引流赠品,固然我们以前讲过的非常多的引流赠品。尤其是《客流终极爆破》这本书整本书都是讲的引流赠品。今天把这个课程再提炼出来和大家分享一下。

这里大家分享四大引流赠品。第一大引流赠品叫做前端赠品,第二大引流赠品叫做基础赠品,第三大引流赠品叫做种子赠品,第四大引流赠品叫做排队赠品。

第一节:前端赠品

首先和大家讲授前端赠品,在讲前端赠品之前的为了大家能够近一步理解,先和大家分享一个案例。

案例:婚宴酒店通过前端赠品锁定大量客户的方案

这是前段时间在超常规总部的一个咨询案,就是我们做的一个一对一的咨询,一个大型的宴席酒店的咨询运作方案,通过这个大型酒店的咨询运作方案,我们再导入到所要讲的前端赠品设计流程。

先和大家交代一下这个酒店的背景,它现在竞争非常激烈,有十来家同行竞争对手,现在各行各业竞争都非常激烈。并且很多同行的都是新开的,新开的酒店装修等方面都要好于他,更重要是,当地还有一个非常厉害的入口跟他竞争。就是在他们当地有一个婚庆网络平台也跟他们竞争,而且网络平台在拼命的压榨他们的利润,比如同等的一桌饭,网络平台上跟各个酒店要九百块钱1桌的底价,他卖1300到1400块钱1桌。这样网络平台中间就有很多操作空间,而且跟婚宴网站合作的酒店对外不能标价九百块钱也得标价最低1300元。

由于他们懂得互联网运作,把很多流量都导入到了这个婚庆平台上面。他们以这些流量为筹码跟每个酒店去谈,不管在哪个酒店成交,他都有提成。其实这个婚宴网站就是弄的资源操控。但是他和每个酒店都合作,这样其实也就没有必要跟他合作了,和他合作也是完全受他的压制,并且还避免不了红海竞争,反倒中间还受他的牵制。这样一来酒店的操作空间非常小,遇到这样的情况不知道怎么办,他就来超常规总部找我咨询,咨询进程中多给了他一套操作的思路,他听后非常兴奋,如果他按照这套操作思路履行下去立刻就可以破解现状,那这个问题现在到底怎样去破解呢?

这里用到的第一个方案就是前端赠品,我说首先你要第一时间接触到你的目标客户,这些人都在相关的互补链条商家那里,依照我们超常规营销讲的就是到鱼塘去引流。婚纱摄影就是一个鱼塘,当然了前端还有很多鱼塘都可以测试,如何去测试呢?如何引流的呢?我告知他可以去包装一款婚宴收藏酒,两瓶婚宴收藏酒大概四十块钱的成本,至少可以放大到四百块钱的价值,把包装做得漂亮一点。然后跟这些影楼去对接,只要是他们那里的客户都可以送一对这种价值四百块钱的婚宴定制收藏酒。但是这里又有一个问题,假设婚纱影楼送了一张这样的卡给客户,客户会到酒店里面来领这款酒吗?是否是有点不现实?

客户就会感觉这是个坑,他们基本不会来。所以说我们必须做第二步的策划,他自己在中间也做一个平台,做一个线上的喜铺平台,就是专门卖糖果、红包、酒水等东西,自己搭建一个微信平台出来,然后以微信平台的名义跟婚纱影楼去谈,这样就名正言顺了,我们微信平台要在当地做个大面积推广,我们做了一个这样的服务,可以把这个酒送给你的客户,这样就容易了,具体如何谈的大家可以学习下《客流终级爆破》,上面有具体的流程。

现在消费者拿到一张卡,想领着瓶酒,他只需要打一个电话,就给他送到手上。这就很符合情理了,网络平台都是要送货上门的嘛!接触到消费者以后如何让他们优先到婚宴酒店去看呢?他给那个网络婚介平台标价是1300块钱1桌,但是给婚宴平台的底价是900块钱,这样他一桌就有了四百块钱的操作空间,他拿出两百块钱补贴到每一桌,就可以把糖果、酒水、红包全部都给她包了。那就可以在把这个收藏酒送到消费者手上的时候跟他说:恭喜您,您的这张卡不但可以领到这一对酒,还可以获得一次抽奖的机会,这样客户基本就不会抗拒了,结果一抽奖就抽到了宴席饭店办酒席糖果、饮料酒水、红包全部免费的机会。这样消费者基本都会去他的酒店看一下,这样就顺理成章的就把这些人引过来了。这样客户来选择他的几率就更高了因为已得到了在这里办酒席酒水、饮料、糖果全免的机会。

成交的筹马非常简单,在他的这个婚宴酒店这个附近有一块草坪,平时人们要做一场草坪婚礼需要8000到1万块钱的草坪租金,但是他们酒店去拿这个草坪的价格非常便宜,只需要两千块钱左右。这里是否是还有操作空间?拿出每桌100块钱来,二十桌就可以去租下了个草原婚礼了。客户来谈的时候,首先酒水、饮料、糖果都免费了,并且今天你定下来的话,用草坪婚礼来促进成交,又是个很大的筹马。

这样整个流程就非常顺畅了,或许会有人问:前面不是要有四十块钱的成本的酒吗?虽然放大到了四百块钱的价值,但是你这个四块钱本钱的酒会不会亏呀?你要想一下他一场婚姻下来可以赚到1万到1万五,就以一万的利润计算, 1万除以四十块钱等于250,也就是说你每送250对酒出去,接触到250个精准目标客户你只要成交一个就不赔钱。依照这样的流程,你们感觉能够成交多少个呢?依照这个流程走下来是不是会成交很多?成交一个就不赔钱了,这样他是不是赚大了呀?

我们刚讲的只是婚宴,他这里还有满月宴、百日宴、寿宴,那百日宴和寿宴的操作也非常简单,首先前期在他这里办过这个婚礼的,他们可能要生小孩了,就可以联系老客户,采取一样的方式,让他们在微信平台上抽奖,奖品可以是还是饮料、酒水、糖果免费的机会,这些老客户有相关需求的时候很有可能还会到这里来办。第二个就是现有的客户,依照所说操作模式,会有大量的客户过来,客户维护好本身就是个巨大的鱼塘,这时他们的满月宴、百日宴就马上能解决掉了。寿宴也一样非常简单,办一场婚宴,至少会来两三百人,这本身就是什么大鱼塘了。

此时可以把剩余的那一百块钱的操作空间拿出来,帮助新郎和新娘在婚宴开始之前弄互动,怎样弄呢?告知来的宾客现在可以加我们饭店工作人员的微信号,加了之后会把你们拉到群里面来给大家发红包,抽奖领礼品,由饭店代表个新人给大家去弄互动。这个时候在婚宴现场就能够把这些人的数据全部抓到手里。一场就都抓到至少两百人,如果一年有五十或者一百场呢能抓到多少人呀?抓到数据以后怎样操作呢?在婚宴结束以后,酒店的工作人员会给每一个宾客发一个六毛六的红包并附上感谢地话:感谢您今天来参加了婚礼,我代表酒店感谢你,并且为了更进一步感谢您,我现在发一个链接给您,您定阅一下就行了,如果以后您有办宴席的需求,您都可以拿这个抽奖代码在我们这里抽奖,一定可以获得一个非常好的一个优惠。这样他们有需求的时候,他也会优先想到你这里的。通过这种情势,前端的婚宴打通了,百日宴和寿宴也买通了,而且还避开了婚恋网对他的压榨。

这样操作起来非常简单,这就是我们拥有前端赠品的思惟,也就是讲的买客户思维,设计了1套用前端赠品来推动他全部生意发展的模式。如果你们懂得变通的话,这个方案你可以去指导别人去做,你也可以在这个上面去找到你的灵感。

这里有一个前提就是我们有一个设计赠品计算的成本,也就是说我们每吸引250个目标客户进来,只要成交一个就不赔钱,成绩两个就赚了。这就是高手经营店的思惟,底手经营店是算差价,但是高手是算投入产出比,你算的是差价还是投入产出比呢?在超常规的买客户思维提出以后,已帮助很多的老板解决了前面的客流的问题。这就是买客户思惟一个非常好的应用,这是给大家分享了一个前端赠品的一个案例。如果一个卖酒水的知道了这个方案,他就可以马上去给很多婚宴酒店去做策划了,他的酒水就可以依照这套模式打入到婚宴里面去了。

案例:灯具店老板通过前端赠品轻松达到自动化运转

通过买客户思惟计算出赠品本钱再去包装赠品基就能够有很大的操作空间,在超常规会员中有个卖高端灯具的学员,他也利用了买客户思维使自己的生意到达了自动化运转,他把他的灯具打入了高级住宅和别墅。那他是怎么去打入到高档住宅和别墅的呢?其实也非常简单,对这个行业,我们一般的人都会去搞定设计师,因为设计是在里面占了很大的成份,一般的人去搞定设计师都会这样说,到时候成交了给他提成是不是?人家可不这样玩,他是这样玩的,找到设计师告知他,你把我的灯设计上去,我马上就给你两百块钱,并且以后成交了再给你提成。他就用这一招就搞定了很多设计师。其实他在里面也做了一个投入产出比,假如成交一套房子的灯具他能赚八千块钱,那设计进去40个成交一个就不亏了。这也是一个前端赠品的成功案例,他晓得了买客户思惟马上就能够去操作,这就是和别人不一样的地方。

案例:高端防盗窗商家弄联盟前端赠品批量拓客

在超常规会员群里还有一个学员,他是做高端防辐射门窗的,售价比较贵,他遇到的问题是不知道如何拓展客源了,我给他的指导也是用这种思路去拓展客源。大家可以想一下,针对这些高端客源的商家会有很多商家吧?还会有很多一样针对这高端人群的商家,比如,做卫浴的,做灯饰的,做家具的等等,大家都想去抓客户,假如每家出五十块钱,找十家合作就是五百块钱,五百块钱是否是可以换算成市场上最少价值两千块钱的赠品?那他们就可以联合搞个高科技建材家居建材产品的发布会,在发布会上就可以马上把这两千块的赠品送过去,客户只要到我这个发布会现场来,就送你两千块钱的东西,这个主张是客户无法抗拒的,只要送到精准目标鱼塘就行了。我们先不谈怎么去成交,因为我们的成交方法有很多,我们先来换算一下,假设说我们成交1单平均能够赚五千块钱,以五十块钱的成本买一个客户进来,进来100个客户成交一个就不赔钱了。这个值不值得你去搞一下呀? 100个目标客户进来如果说你一个成交就不了,那你的生意也就没法玩了是吧?成就两个就赚了。他突然就豁然开朗了,那我们再进一步思考,如果他说作为组织者,他是不是他不用出这五十块钱也能共享这些资源?如果你没听懂那建议你去超常规的微课堂上面去看一下《客流终极爆破》这本教材里面的买客户思惟。

方案:零本钱搞微信群促销活动方案

给大家分享一个方案,就是如何不花一分钱,就能够快速零成本的启动一场五百人的活动,并且是强关系的活动。我们刚刚讲到了高级防辐射窗户的操作方案,他是联合链条商家,每个商家花五十块钱去买客户对不对?由于他们这活动客户需要到现场来,他们这个活动需要投入的人力物力会比较多,但是现在有一个非常得天独厚的优势,那就是微信群,微信群怎样操作呢?假设现在我们有十家店一起来操作一个活动,每一家店出100块钱不多吧?十家店就是1000块钱了。我们把它分成10块钱一份,就是一百份了。

10块钱的成本至少可以换算成市场价值三十块钱的礼品出来。那这十家店每一个店有老客户对吧?我们可以联合把老客户拉到微信群里面做一个老客户回馈的活动,每家店拉十个人很简单吧?这样微信群里就有了100个人了,再叫这100个人每个人拉四个好朋友进来,你只要拉四个人进来参加我们是个商家共同弄的微信群活动,我就送你一个三十块钱的礼品,这样不难做到吧?这样群里很快就能到五百人了。这样一个微信群的活动马上就可以展开了。每个店投入了100块钱对吗?在这个群里面怎么做活动,就是我们之前讲的欲望爆破了,在群里面发红包、抢礼品、弄火拼这些活动我们以前都学过了。十个商家,每一个商家二10分钟的活动,或者每个商家搞十分钟,可以连续三天搞活动,这样在群里面就可以激活了。固然这个活动要有个条件,你需要学习过愿望爆破课程。超常规会员课程里面有愿望爆破,大家都可以去复习一下。

这样就可以用非常低的本钱就能搞起一场促销活动,如果你晓得在微信群里面互动的话,这个是非常厉害的。瞬间可以有五百人参与进来,如果说现在你作为发起方的话,你就不需要出一分钱了。如果你有自己的店。那你是不是马上就可以在里面弄活动了呢?如果你晓得买客户思惟,那你就能很简单的在里面去拉很多客户过来。这个活动非常的简单,这样的活动个活动常常可以玩。固然有个前提是你得懂得微信群里面的活动流程的策划。

这里再给大家讲一个超常规彭总亲自操作的案例通过这个案例我们还总结优化了出了一个微信屠城的独特宣扬方式。

案例:一个收费五万的服装店微信屠城方案

这是一家卖貂皮大衣的服装店,由于去年是暖冬他的服装店里的貂皮大衣压了140多万块钱的产品这是一家比较大服装店,已开了有四五年了,他每一年生意都还可以。但是今天碰到暖冬到了12月份他的衣服也没卖多少,在10月份,老板就提前进货140多万的貂皮大衣 这批服装一共有200多件,便宜的要5千以上一件,贵点的到达2万多。想快速的把这些服装销出去,以回笼资金,不然过了春节就成了货底子了。然后老板找到彭总的一名朋友去帮他策划,他的朋友收了老板五万块钱找到了彭总,让他去帮忙给策划下。

彭总通过两天时间去深入实地调查和和老板沟通,详细了解他的情况,由于他的库存量比较大,她要卖出两百多件高级的皮草,市场价值140多万的货,还有他店里以前存的一点老货。这样总价就会有超过150多万的货品。

这样呢除一个让客户无法抗拒的成交主张外还要有个好的宣传渠道在现在的注意力经济时代发传单打广告可能都无法引起人们的注意因而把宣扬渠道锁定在了微信朋友圈宣扬上。

首先是成交主张:彭总给他搞了一个这样的活动,首先联系厂家,让他们给出个证明材料,就是以他们厂家的名义来弄,某某品牌皮草为了支援边远地区,出台一个政策:用以旧换新的方式,下发到每一个专卖店,通过每一个专卖店,换回来的旧的皮草我们统一整理好将个人名义捐赠给一些贫困的山区。把这个盖过章的授权书,快递到专卖店来。就用了这样一个公益活动作为全部店面活动的切入点。

第一步活动的名义有了,第二步就是把店面里面老客户数据库整理1遍,联系老客户。因为店面已经开了有几年时间了,老客户还是很多的,只是最开始老板没搞数据库,一共找到了个老客户电话号码。他们进行安排人员进行电话与顾客沟通,就是以店长名义问候老客户冬天到了,你的皮草有没有清洗,有没有保护打理等这方面的内容。打电话的目的就是了解顾客是不是还在这个城市里面,如果是在外地什么时候能够回来。

同时打电话的目的还有吧老顾客的微信号加到工司的微信里面来,因为老板娘之前有很多顾客购买衣服后没有加微信号,只是留了一个电话号。所以造出了顾客情感沟通的缺失。通过这次打电话的过程中,我们就想办法把的微信号加进来,目的是为了后面的活动的互动沟通。当时加他们的理由是:我有个简单的皮衣保养方法通过微信会发给你,您看一下,看看能不能对你有所帮助。这样很多顾客就加了微信。

接下来彭总就开始对这些员工进行培训,他店里本来有四个营业员,有让老板找了7个亲戚朋友过来帮忙,这样就有了11个可以参加活动的员工。之前已经跟老板娘定下好了以旧换新的规则,客户的旧衣服最高折现多少,最低的折现多少,还有我们的的新衣服最高的折扣到多少。考虑到客户可能会用折价最高的旧衣服来换的卖价比较低的新衣服,这样可能就没有利润空间了。所以把这些都换算完后,我们定好了所有要卖的服装的底价。

然后制定好对销售人员的奖励,就是每卖出去一件衣服会分别嘉奖多少钱。另外告知员工如果这次活动能够把这150多万的服装都卖出去,会吧纯利润的多少个点发给他们当作奖励。给员工培训的内容首先就是价格的培训,包括新衣服每种的底价,还有旧衣服能折价多少。还有销售话术的培训、跟单的培训、迎宾的培训等等。

还有就是根据员工的特长进项分工,分配好谁负责迎宾,谁负责顾客试穿衣服,谁负责跟进成交等等。这个分工很重要,如果我们不能够详细分工,不能把顾客的衣服从低价引导到高价区去,由于很多都会是以旧换新,这样即便把这150多万的衣服都卖出去,但是公司利润还是会非常低的。所以我们这次活动一开始就把高价格的给推出去,后面才主推价格低的。

培训中把这11个员工分成两个队伍,店里面的原有四个员工分到两边一边两人,他们进行第一个培训的pK赛,培训中哪一个队把老师的培训的话术及细节记得最好的,奖励两百块钱。个人前三名的也进行奖励,第一名的分数是嘉奖三百块,第二名的奖励两百块,第三名嘉奖一百块。这种培训进行了一上午时间。下午领着他们到一个度假村去户外游戏,很开心玩了两三个小时,再拉过来,再训练一次。这样通过下无得拓展训练让那些员工把明天要开始的活动要用的东西全部训练到位。培训临结束的时候进行评比,奖项马上兑现。

吃完饭大概7点半钟,大家回到店里面去,回去后开始进行第三个pK赛,比赛的内容就是把我们之前做好的活动图片加上一段文案(就是活动的介绍)转发到朋友圈,让微信号好友来刷笑脸,集笑脸的时间设定为210分钟,集到笑脸最多的可以得奖金一百块钱,第二名六十块钱,第三名40块钱。这样大家都很努力的找微信好友私聊找他们刷笑脸,最终搞了一小时停止检验效果,最终第一名集到了300多个笑脸。马上兑现奖金。

第一轮过后,马上开始第二轮,这轮个上轮的嘉奖一样,规则换成让微信好友转发你的这条消息并发截图回来给你,截图最多的获胜,当然了中间我给他们编辑了一段发给微信好友的文字,这样一小时下来后,收到截图最多的收到160多张。最少的也有三四十张。

也就是说当天晚上他们通过这两个动作基本上把这个县城就给引爆了,很多人都知道我们这个皮草专卖店在弄以旧换新的公益活动。算是在宣传上只花了四百元的员工嘉奖。发完时间不久,店里电话就响了,就有客户咨询这个活动的真实性,店长告诉他活动是真的,现在正在发布,明天早上9点准时开始,客户又问我的皮夹能折价多少啊?店长就告诉他要根据你的衣服具体情况来折价,都是如果是我们店里买的衣服,我们这里新衣服价格最低多少钱?旧衣服最高可以折价多少钱。

这样一讲,客户就开始申请名额了,由于他们活动宣扬的是只有168个以旧换新的名额。其实他们有两百多件衣服名额以后肯定不止这么多,这就是塑造了一个稀缺性。

这样第二天早上开门的时候就一下子进来了7八个美女,他们都带着自己自己的旧皮草,详细咨询店里这个活动是这么回事,他们就把,顾客迎进来,迎宾的迎宾很热忱,销售人员就根据他的形体气质来建议他挑选什么样的服装,挑选什么样的款式,怎样才能刚更显得高贵洋气。

固然他们弄的这次的活动,为了刺激客户买单,他们还特意根据不同款式的皮草购进一批免费赠送搭配的围巾,还有搭配的名牌饰品,还搭配了一个名牌女包,也就是说我们每款服装都有一个配套的衣饰搭配。这也是一个很大的成交筹码。我们弄这些名牌包的价格是比较低的,三百多块钱的成本,连饰品围巾加在一起本钱不到5块钱,但是它的市场价格已经到达到了将近两千块钱了。

这样一下就把顾客吸引住了,因为我们会给每一个顾客根据自身形象进行包的搭配,吊坠等饰品的搭配,和围巾的搭配。让顾客非常满意。

顾客成功付款后他们会顺势给他拍个穿着新皮草佩戴着新饰品挎着新包照片,连同我们的广告一起让她转发到她的朋友圈里去。这就叫病毒性传播。因为他的朋友会通过朋友圈看到她穿着这么漂亮的衣服还有那么适合的搭配,看到我的广告,那她肯定就会问了:哎呀,这么漂亮,你的手提包还有围巾怎么这么漂亮啊,在哪儿买的?

这个顾客就会说是在某某店以旧换新换的,还额外送了一个几千块钱包和围巾饰品给我。这样她几句话说完,马上就能引发了她朋友的共鸣,她的朋友也可能马上就去行动。

就这样一个活动流程,让这个皮草店一个月不到的时间销售完了店内的150多万的衣服,还另外进货了40多万的货也卖完了,这样就达到了两百万的营业额。这个老板娘很开心,他肯定要感谢彭总,因为彭总的朋友提早收了她5万块钱,老板娘又额外送了一件价值2万块钱的皮草给彭总。

这个案例是超常规彭总去年年底帮着一个朋友操作的,希望大家好好研究下这个案例,这个案例属于是独一无二的,是彭老师的首创,还从没有人做过类似的方案。这个不重要,关键是大家按照这个模式来操作马上可以挣到钱。比如卖服装的店都可以用这类情势来搞。

这个宣扬的模式后来经过我们优化总结搞成了一套微信屠城的独特有效的宣扬方式。固然了这不是这里要讲的重点。

头几天有一个超常规VIp有一个会员,他咨询我,他是卖那种中老年的冬季服装的,他问这类服装怎么卖,我告知他中老年人冬季的服装是很好卖的,其实也可以利用这个方案,也可以利用这类照旧换新的形式来进行慈善活动的方式来卖。服装的利润比较高,用这类形式去弄肯定可以的。固然了不止服装行业,别的行业也一样可以。

刚刚讲过的是前端赠品,这是第一个引流赠品,通过我们刚刚讲的大型婚宴酒店的全部操盘流程,又讲到了我们学员的灯具如何打入高档住宅和别墅,还有高级防辐射窗户他如何去做市场。又讲到了链条商家如何联合来做这个活动,这样一套全新的思路。如果你以前完全没有接触过营销的,那可能对你来说就是个思路,由于这里面涉及到了文案的撰写、话术的设计、跟别人去谈判、群里面互动、奖品设计等等方面,那你可以返回去学习下超常规以前的书籍或课程。

但是如果你略微大脑灵光一点的话,我刚刚讲的这个思路,我相信已足以能够让你现在立刻就去操作执行。

第一节结束,明天继续

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